When considering additional services, company managers should not be limited 

to traditional after-sales services such as installation of equipment and training of the 
personnel. Additional services may also include extended technical services: 
subsequent equipment upgrades, waste disposal, routine and maintenance services; as 
well as business services: consulting, financial services and outsourcing. The 
introduction of additional services contributing to the success of the customer, will 
allow companies to attract new consumers, improve relations with the existing ones, 
and also get additional profit (Wang, 2017; Maex, 2012). 

Companies can gain a competitive advantage by focusing their attention on the 

business needs of their customers. The point is that the creators of technologies should 
know the business of their customers better, have full information about it, working 
closely with them to understand how they can contribute to the completion of their 
business tasks. For example, Cummins Engines – American manufacturer of 
component parts for the main products – sends a team of employees to the end users of 
their products in order to find out what additions or changes could increase the 
consumer value of their components (Cummins, 2018). Using this approach, the 
company improves its position as a supplier of these products in negotiations with its 
direct customers - the producers of the main products. 

As we have already noted above, decisions on acquiring a new technology in a 

large organization are usually made by a target group of specialists directly involved 
in the buying process. However, in some cases, the purchasing decision may be 
influenced by persons who are not related to either purchases, or to the technology 
itself (Iain, 2010) – Self-Directed; Team Leaders; and Strategic Sellers. Consequently, 
companies need to identify a key person who, within a large organization, can influence 
the decision to purchase. 

For example, one of the divisions of Philips-company has significantly increased 

sales of its lamps for industrial production, shifting the focus from the target group of 
buyers to other professionals interested in this product. Traditionally, sales 
professionals were focused on corporate purchasing managers, who typically chose 
products based on price and service life. As a result, all the competition in this industry 
was built around improving these two parameters. Having studied the interests and 
requirements of other company employees, including CFOs and PR managers, the 
manufacturer's specialists concluded that the price and service life of their products did 
not take into account the full cost of production. Since the products contained toxic 
mercury, consumers faced high costs for the disposal of waste products. As it turned 
out, purchasing departments never took into account these expenses. Thus, Philips has 
developed environmentally friendly lamp Alto, for the promotion of which the 
influence of financial directors and PR managers of future customers has been used. 
Having created Alto, the Philips-company reduced the total cost of the product 

- 111 -